Карта рассрочки Халва RU CPS

Уникальное торговое предложение (УТП)

уникальное торговое предложение

Здравствуйте, нынешние и будущие владельцы пивных магазинов!

Чтобы наш магазин был успешен, мало открыть его в людном месте. Для привлечения клиентов и борьбы с конкурентами нужна фишка, изюминка, которая выделит ваше заведение на фоне остальных магазинов. Такая штука называется уникальное торговое предложение или кратко УТП. По сути — это нечто такое, что есть у вас, но отсутствует у конкурентов. На самом деле — простые вещи, но многие начинающие предприниматели не совсем их понимают, судя по вопросам у меня на блоге. Я уже писал про акции в пивном магазине, настала пора рассказать вам про остальные фишки, которые приведут вам дополнительных клиентов.

Давайте с начала. В самой первой статье про магазин разливного пива я подробно остановился на двух форматах нашего заведения: это простая разливушка, где пиво продают только на вынос, и барчик, где плюсом к этому можно выпить пивка за столиком. Для разливушки я вижу два основных УТП: кол-во сортов пива, их должно быть не меньше 30 (светлое, темное, нефильтрованное, вишневое, эль), и ассортимент рыбы (вяленая, соленая, копченая, местная, северная, южная) — тоже не меньше 30 наименований. Плюс к этому всякие сухарики, орешки, чипсы. Придется ставить холодильную камеру и несколько холодильников для рыбы, но дело того стоит. Клиент пошел привередливый и любит разнообразие. Сюда же можно до кучи воткнуть пару холодильников с бутылочным и баночным пивом, а также соки-воды. Гулять, так гулять!

холодильник с рыбой

Для пивного бара уникальное торговое предложение имеет гораздо больше вариантов. Начнем с оформления. Уютное помещение с деревянными столами/стульями, приглушенное освещение, картины в тему и телевизор создадут нужную, почти домашнюю атмосферу. Добавим сюда обязательное наличие бесплатных игр: карты, нарды, дартс и новомодные Мафия, Свин и т.д. Но и перебарщивать не надо, игровые приставки в пивном баре — это уже лишнее. Нужно создать людям досуг и они под это дело столько пива выпьют, что вы удивитесь! Одного зомбоящика со спортивными трансляциями уже мало. Если не верите, повесьте вместо телика настоящий дартс и проведите чемпионат имени своей пивнушки — про вас сразу узнает весь район! Команды создавать начнут, если не лиги. Призы — пиво, медали, скидочные карты, фото чемпиона на стене. Да он к вам всех друзей приведет, чтобы моську свою в рамке показать!

Топаем дальше. Вы должны ясно понимать, кто ваш клиент. Предположим, вы нашли место, рядом уже есть дешевые пивнушки, но район богатый, живут солидные люди. Давайте удовлетворим их потребности! Находим поставщиков с настоящим импортным пивом и открываем бар с пафосным названием, где цена кружки от 200 рублей. Естественно, нужен стильный и необязательно дорогой ремонт. Ребята вон в соседнем таком баре вообще все обрезной доской отделали и лаком покрыли. Найдите недорогого дизайнера и он вам все нарисует в лучшем виде. Кстати, интересное название — это очень важно! Знаю случай, когда рядом стояли две примерно равнозначные пивнушки. Одна называлась «Карабас Барабас», а другая тупо «Разливное пиво». Угадайте, где была очередь?

карабас барабас пивная

Другой вариант — демократичный барчик, мой любимый формат. Цена на вынос и внутри одинаковая — это и есть уникальное торговое предложение для массового народного сегмента. Множество людей хочет зайти и бахнуть после работы кружечку вкусного разливного пива, и это далеко не та алкашня, что трется в закусочных. Если помещение позволяет, втыкаем небольшую кухоньку с теми же куриными крылышками — как известно, пиво разжигает аппетит, а наценка на еду всегда выше. Постоянным клиентам выдаем скидочные карты, а если есть средства, устанавливаем накопительную бонусную систему (ноут, магнитный сканер, 1с, комплект карт). Представьте, клиент берет в течение недели пиво, продавец водит картой и в итоге заявляет, что у клиента накопился уже один бонусный литр. Или два. Просто так, на халяву! Клиент это на всю жизнь запомнит. И друзьям расскажет!

За свою уже семилетнюю пивную карьеру я часто сталкивался с конкурентами. Да чего там говорить, каждую весну ушлые ребята открываются рядом с какой-нибудь из моих точек и пытаются заработать на поездку в Египет. Ну, или в Индию, учитывая сегодняшние реалии. Как действовать в этом случае? Как вариант, посылать их в Крым! Демпинговать тут обычно бесполезно, поставщики в регионе одни и те же. Единственно, мы можем поменять их. Пусть у конкурентов одно пиво продается, у нас другое. Ставим оборудование, сорта — тестируем. Другой вариант — назовите самое дешевое пиво по-своему и продавайте его как новый сорт. Например, в Перми есть недорогое и вкусное пиво «Уральский мастер», но под таким названием его не покупают, приелось. Я назвал его «Ледяное» — идет на ура! Люди с центра города даже приезжают, ведь у них там такого вкусного сорта нет. А у меня есть :)

утп пиво

Ну и напоследок — аксиомы. Вывеска заведения должна быть светящаяся или с направленным прожектором. Здорово привлекают внимание панели из мигающих светодиодов с надписями «Пиво», «Бар» и т.д. Повесьте одну такую в окно и сразу заметите приток клиентов, даже днем.

Далее, продавец должен быть приветливым и встречать клиента со словами «Чего желаете, сударь?», ну или на худой конец «Здравствуйте!». Если что-то не идет, опросите клиентов, что им не нравится, какие изменения они бы хотели увидеть? Распечатать сотню бумажек стоит копейки, а экономит тысячи.

И никогда, НИКОГДА, не пускайте дела на самотек! Контролируйте все процессы, спрашивайте продавцов о проблемах, пожеланиях клиентов, только в этом случае вы останетесь на плаву в любой кризис! Понравилась статья? А ведь я еще не рассказал про самое мощное УТП, которое поднимает продажи в 1,5-2 раза! Это бонусная система скидок. Про неё я подробно рассказываю в составе своего нового курса «Автоматизация складского учета в магазине». Что поделать, без рекламы в наше время никуда :)

Знаю, что мой блог читают и состоявшиеся бизнесмены. А какие уникальные торговые предложения для магазина можете предложить вы? Напишите в комментариях! Пусть ваша вселенская мудрость прольется на всех нас манной небесной.

Искренне ваш, Андрей Погудин.


жизнь холостяка

Метки:  

31 комментариев в Уникальное торговое предложение (УТП)

  • Николай  пишет:

    Спасибо Андрей! Очень интересно

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      На здоровье :)

      Current score: 0

  • Юля  пишет:

    Мне повезло — город маленький, у нас любое торговое предложение — уникально. У нас в баре пиво, которого нет во всей области, возим с завода 2000 км. Зато качественное и оч.вкусное. Шахматный турнир проводили ещё недавно, очень пошло. Творческую площадку планируем на базе бара организовать. Уже квартирник местного барда прошёл. Может быть это лишнее, но я о таком с детства мечтала. На очереди местный талант, который рэп читает, стихи пишет. Ещё мы 1% с чека на благотворительность планируем отдавать, каждый месяц разным нуждающимся. Как-то так. В общем, за рамки пивнухи хочется выйти, городу пользу приносить можно)

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Хорошее начинание и доброе. Уверен, дивиденды не заставят себя ждать!

      Current score: 0

  • Надежда Воронина  пишет:

    Ура, я опять сюда добралась)

    Статья интересная. Особенно понравился совет, как из поднадоевшего бренда сделать конфетку.
    Но подозреваю, что такая фишка будет эффективной только для хорошего пива. Если сделать ребрейдинг невкусного пива, покупатель попробует его один раз. А потом крест на нём поставит, и не исключено, что на точке разлива тоже.

    Кстати, у мужа есть отличный метод покупки пива в незнакомом городе.
    Надо обязательно покупать местное пиво. Едешь в Калугу — бери калужское, едешь в Тулу, бери тульское и т.д. Оно будет самое вкусное, свежее и натуральное.
    Так что то, что ты сделал ребрейдинг местного пива и остался в выигрыше, совсем не удивительно. Качество должно быть у него отменное)

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Надя, ты права, в Перми много пива вкусного варят, сейчас постепенно перехожу на камские заводы. Обычно тоже придерживаюсь методы твоего мужа, в поездках беру местное, но тут еще и от воды зависит, и от сырья.

      Current score: 0

      • Надежда Воронина  пишет:

        Да, согласна, вариантов много.
        Но правило, что вкусно, то и пользуется спросом тоже работает.
        Всегда можно у продавца спросить, что лучше разбирают, если уж совсем сомненья замучили)

        Current score: 0
  • Петрова Наталья.  пишет:

    Честно сказать я не особый любитель пива, но мой муж пиво просто обожает, поэтому мы очень часто ходим в один бар, где очень хорошая атмосфера, как то чувствуешь себя в этом баре как дома. Кроме пива, рыбы и разных закусок к пиву, там могут предложить и что то перекусить, поэтому пока мой муж наслаждается пивом, я уплетаю мои любимые куриные крылышки.

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Тоже люблю куриные крылышки и даже знаю, как их вкусно готовить.

      Current score: 0

  • Дмитрий  пишет:

    Добрый вечер!
    Только начал читать ваш блог, надеюсь найду много полезной информации для подготовки к сезону)
    Магазин работает чуть больше года первые месяцев 6-7 всем новым покупателям выдавали накопительные карты (цветные визитки) ставили + за каждый литр, при накопление 10 плюсов выдавали бесплатный литр на выбор клиента, пиво примерно в одной ценовой категории.
    Параллельно вели учет в exel и записывали контактные данные клиентов.
    После завершения акции выдавали постоянным клиентам пластиковые карточки с 5% скидкой на весь чек.
    При равных условиях с другими магазинами — одинаковая цена на любимое пиво и удаленность, клиент приходил к нам.

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Как вы вовремя написали! Раньше примерно также действовал, а в данный момент провожу автоматизацию торговли на всех своих точках, чтобы был учет товара и накопительная система скидок. Столько интересного узнал, что уже подумываю о новом курсе в помощь всем читателям. Чтобы дешево было и качественно. Так что вешайтесь, конкуренты! Перестаем работать по старинке, переходим на компьютеры :)

      Current score: 1

  • Таня  пишет:

    Андрей,здравствуйте).Не знаю куда тиснуться со своей информацией. Попробую сюда, с Вашего позволения.
    Рядом с моим домом,не очень давно,ну может меньше года назад открылся маленький пивной,сетевой магазинчик(название не пишу,реклама вроде.Если хотите напишу).
    Первый этаж жилого дома,линия первая,дверь в дверь с аптекой.Трафик есть, но вялотекущий,не людская река.Жилые дома только с одной стороны.Напротив,через дорогу фитнес-центр,ветеринарка,шиномонтаж, железная дорога,азс,поликлиника итд.
    Площадь магазинчика маленькая,и походу кроме торгового зала больше помещений нет.Кеги стоят в этом же торговом зале,в смысле,которые только привезли(дальше чутка поясню),пластмассовые бутылки в упаковках до потолка(то есть ни разу не эстетично).
    Продавщица неопределённого возраста.Определить трудно. Может 40,может 60.Бесформенная, в ватнике,сверху какая-то жилетка.Никому она не улыбается,сидя лежит на прилавке с видом-что зайдёте,что нет-мне всё равно. А лучше пропадите все пропадом(муж у меня так сие охарактеризовал).
    Никаких акций и скидок я у них не видела.
    Я зашла туда под предлогом устроиться на работу.Продавщица оказалась словоохотлива, к моему несказанному удивлению.
    Рассказала, что график работы 6/1 если повезёт. Если в этот 1 будет кем заменить. А так 7/0.
    Зарплата 60-70(!!!) тыс. И ещё оставляют остатки пива. И это январь месяц.
    Проверять приезжают раз в месяц.
    Ещё сказала, если у вас есть муж или брат, кто может таскать эти кеги. Потому что привозят, в зал складывают и уезжают.
    Я говорю-может есть сменный график? Ну жить в пивнушке не очень хочется. Cемья же ещё есть.
    Она говорит-кто же с вами будет делиться ? Люди сюда приезжают зарабатывать.
    Теперь думаю-если продавцу в январе месяце платят 60-70 тыс., то сколько там прибыль ваще(извиняюсь).И ни на чём люди не заморочились.
    Почему так?
    Я уже думала:а может так быть- район у нас старый,старейший исторический район города Москвы. А может у людей ностальгия по совдепу? Может не хотят они шика-лоска?Тётя в ватнике ближе,чем красивый костюмчик и улыбающаяся,навязывающая сервис девушка?
    Андрей,как это можно объяснить? Что Вы думаете? Я, если честно,диву даюсь.

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Таня, если бы вы были в деле, диву бы не давались (загадочно улыбаясь и умолкая на манер Чеширского кота).

      Current score: 0

  • Таня  пишет:

    Думаю,когда я буду в деле,тоже не смогу объяснить этот парадокс.Да и кто может.Кстати, и наружняя реклама у них-самая обычная вывеска.
    У нас ещё недалеко есть точка этого же сетевика.Там местечко получше.С трёх сторон высотные жилые дома и остановка.Сегодня туда схожу.Надо информацию собрать.Как-то с собакой гуляла в пять утра,у них на крылечке алкашня наша местная бухала.Походу они ночью тоже торгуют.
    Андрей,я не могу найти как аву здесь поставить.Подскажите,пожалуйста).

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Скорее всего так и есть. Если торгуют ночью, да еще и в выходные, выручки там зашкаливают.

      Current score: 1

  • Таня  пишет:

    Ой,всё,нашла уже.Извините).

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Без проблем!

      Current score: 0

  • Таня  пишет:

    До меня дошло.Они скорее всего там водкой подторговывают.
    Меня ещё царапнуло тогда-чего это алкашня в пять утра пиво дорогое пьёт? Водку они пили.Стопудово.И купили тут же.Не ходили же они в какой-нибудь магазин,и оттуда пришли к пивнушке бухать.Делать им нечего.Они б тогда у магазина и выпили.
    Тогда всё встаёт на свои меcта.Конечно,им не нужно ни акций, ни скидок.И плевать какой продавец.Даже хорошо,что угрюмая тётя в ватнике.Нечего внимание привлекать.
    А рекламы вполне достаточно сарафанного радио.А оно у нас на такие дела мгновенно работает.Тогда и вывески,которая на коленке рисовалась достаточно.Пьющие заметят по-любому. А лишние люди им не нужны.
    У нас в супермаркете зарплата продавца 30-35 тыс.Так там миллионы крутятся.
    А тут какая-то пиндюлинка помоешного вида может платить 70 т.в январе.
    И откупиться,если что,при таких деньгах как нечего делать.
    Андрей, что думаете? Логично? Похоже на правду?

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Я же сказал, будете в деле, сразу поймете :) 5 л разливной водки в Перми стоят 500 рублей, а продаем уже 1 литр за 500. Вот и считайте, сколько тут навар. Раньше сам в одном из своих баров таким занимался. Правда, там клиенты цивильные были, алкашню не пускал.

      Current score: 0

  • Таня  пишет:

    Потряс.Так вот оно-УТП)).
    Потом,по мейлу,обращусь к Вам с просьбой проконсультировать по этому поводу).

    Current score: 0
  • Андрей  пишет:

    Могу ли я законно рекламировать пиво в группе в контакте,да и вообще в целом делать рекламу своего пивного магазина там же?а так же могу ли я открыть магазин с ведущем с музцой и т д??

    Current score: 0
  • Никита  пишет:

    Уважаемый Андрей, посоветуйте начинающему предпринимателю какую систему налогообложения выбрать? УСН,ЕНВД,ПСН? Торговая площадь 18 м2. И что конкретно используете вы?

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Использую ЕНВД, в курсе подробно про оптимизацию налогов

      Current score: 0

      • Никита  пишет:

        Спасибо за ответ Андрей — только планирую открываться, скорее всего приобрету ваш курс, ответьте пожалуйста еще на такой вопрос — у меня магазин будет на 1ом этаже жилого дома, дом находиться на первой линии — спальный район. Вход непосредственно со стороны дороги, но есть возможность сделать рекламу и со стороны двора, но во дворе большая детская площадка. Могут ли возникнуть ко мне какие либо вопросы по поводу размещения данной рекламы и самого магазина в целом? несмотря на то что главный вход находится с другой стороны дома. Большое спасибо!

        Current score: 0
  • Андрей Погудин  пишет:

    Вы кому там пиво рекламировать будете? Детям что-ли? :) Вопросы возникнуть могут всегда, просто надо знать, как на них отвечать.

    Current score: 0

    • Никита  пишет:

      Там огромный двор, который включает в себя 12 домомв почти целый микрорайон. Так получилось что именно возле моего дома детская площадка.

      Current score: 0
      • Андрей Погудин  пишет:

        Да вешайте, что хотите. Кто вас там во дворе проверять будет?

        Current score: 0

  • Армен  пишет:

    Мы тоже хотим открыть магазин разливного пива. Но хотим ограничится ассортиментов в 10 сортов. Неужели нужно не менее 30?

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      10 тоже неплохо

      Current score: 0

  • Алексей  пишет:

    Стараюсь каждую неделю что нить новое придумывать.Сначала акцию на пиво 2+1. Потом от покупки на 500р бокал в подарок, потом при покупке от 3 литров пива сушки или рыбка в подарок.Плюс провожу акцию турнир-прогноз на матчи российской премьер лиги по футболу с призами и подарками

    Current score: 0
    • Андрей Погудин  пишет:

      Скоро уже надо букмекерскую контору открывать :)

      Current score: 0

Ответить здесь

Комментарии перед опубликованием модерируются. Одобряю и отвечаю обычно быстро.

Добавьте изображение к своему комментарию (JPEG)